COSTES, P&L Y CONTABILIDAD

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1. ¿Cuáles son los costes directos clave?
   Pago a profesores/mentores y CAC. Se añaden comisiones de afiliados/partners y costes variables de entrega (eventos, contenidos).

2. ¿Qué partidas integran el OPEX fijo (estructura)?
   Payroll interno, tecnología/plataforma (SaaS), administración y legal, soporte y marketing de marca no ligado al CAC.

3. ¿Cómo tratáis el CAC en el P&L?
   Como coste directo variable, imputado en el mismo periodo en que se reconoce el ingreso del alumno captado.

4. ¿Se capitaliza algún gasto de contenido o tecnología?
   Sí. CAPEX tecnológico y de contenidos premium se activa en balance y se amortiza lineal en el P&L.

5. ¿Incluís provisiones por devoluciones o incidencias?
   Sí, cuando existe riesgo de reembolsos o servicios no ejecutados. El reembolso por insatisfacción justificada se ofrece con clases gratuitas (sin CAC) y las cancelaciones están provisionadas con un 1% total.

6. ¿Cómo se distribuyen los gastos de marketing?
   CAC en coste directo; branding/comunicación en OPEX.

7. ¿Hay gastos extraordinarios en el P&L?
   No se contemplan en el escenario base.

8. ¿Cómo impacta la estacionalidad en el P&L? ¿Se puede reducir el OPEX?
   Ventas más altas en lanzamientos/ciclos; OPEX más estable. Puede reducirse hasta un 30%.

9. ¿Existe riesgo de tipo de cambio (FX) en el P&L?
   Base en EUR; FX solo en escenarios de expansión internacional tipo franquicia.

10. ¿Qué KPI conectan operación y P&L?
    Venta orgánica sin CAC, ingreso medio por alumno, CAC medio por alumno/hito de venta, coste profesor por alumno/hora.

11. ¿Cómo asignáis costes comunes entre líneas de negocio?
    Mediante drivers como tiempo, usuarios, tráfico o peticiones para repartir tech, marketing, soporte y administración.

12. ¿Qué pasa con el IVA u otros impuestos indirectos en el P&L?
    Se netean; no se muestran como ingreso ni gasto operativo.

13. ¿Dónde se refleja el LTIP?
    En línea específica (“LTIP accrued expense”), fuera de payroll para evitar duplicidades.

14. ¿Por qué el LTIP se coloca tras “EBITDA before LTIP” y antes de amortizaciones?
    Para mostrar el EBITDA “limpio” y después el ajuste; luego amortizaciones y se obtiene el EBIT.

15. ¿Cómo se tratan las cuentas incobrables o morosidad?
    Riesgo bajo por cobro anticipado; se dota provisión si hay planes de pago o crédito B2B.

16. ¿Qué tipo de P&L se refleja en el deck?
    Modelo simple por devengo, sin tesorería ni calendario de cobros/pagos, y sin amortizaciones (registro directo del gasto).

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AFILIACIÓN Y CANAL COMERCIAL

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1. ¿Cómo gestionáis las comisiones de afiliación?
   Como coste directo tipo CPA, ligado a la venta generada y reconocido con tracker por afiliado (cookie media: 30 días).

2. ¿Cómo impacta el crecimiento de la comunidad en CAC y ventas orgánicas?
   Más comunidad = más ventas orgánicas y menor CAC blended. No se ha modelado efecto viral para mantener prudencia.

3. Si no modeláis viralidad, ¿por qué baja el CAC por miembro gratuito?
   Por eficiencia operativa y reconocimiento de marca: canales optimizados y notoriedad de Sabio Valley.

4. ¿Qué papel juega el canal de afiliación en el P&L y la expansión internacional?
   Modelo CPA que reduce riesgo de CAC y facilita expansión global. Sabio cuenta con expertos en afiliación (incluido el CEO).

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MODELO DE NEGOCIO Y PRICING

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1. ¿Qué supuestos de pricing y mix de producto usa el P&L?
   Conservadores por línea (cursos, mentorías, eventos, premium) y un mix basado en tracción esperada. Las mejoras van en escenarios.

2. ¿Qué modelos de pricing utiliza Sabio Valley?
   Membresía mensual (contenidos gratuitos + descuentos) y pago por servicio (curso, evento, premium, etc.).

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MERCADO Y EXPANSIÓN

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1. ¿A qué mercados se refieren las cifras del P&L?
   Comunidad hispanohablante internacional: España, LATAM y mercado hispano de EE. UU. Proyecciones en euros.

2. ¿Se incluyen ingresos del modelo de franquicia en el P&L?
   No. El modelo base no los incluye. Si se activa, el payroll del HQ se incrementaría un 20% aprox.

OPERACIONES Y RELACIONES INTERNAS

1. ¿Cómo se comporta el working capital?
   Positivo: cobro anticipado y pagos a mes vencido (profesores, CAC).

2. ¿Existen operaciones intercompany en el modelo?
   No en el escenario base. Si aparecen, se documentan y eliminan en consolidado.

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